第3話「A社の“待ちの営業”に挑む - 小池診断士と攻めの営業への転換」
A社との支援を始めてから数週間。小池診断士は、A社の持つ課題を一つずつ掘り下げていく中で、次なるターゲットとして「営業体制」に目を向けていた。A社は高い技術力を持つ一方で、ほぼすべての案件が“待ちの営業”に頼っていた。もともと既存顧客の信頼は厚いため、受注は安定しているものの、新たな顧客を積極的に開拓する体制にはなっていない。この依存体制から脱却し、さらに成長を目指すには「攻めの営業」へと大きく舵を切る必要があると感じていた。
フォレスト中小企業診断士事務所では、A社の支援に向けて毎週のようにミーティングが開かれている。小池診断士が話を始めると、タカシとエリカも真剣な表情で耳を傾けた。「A社さんは、これまでずっと顧客からの依頼を待って受注するスタイルが続いていましたが、利益を確保するためにも、こちらから積極的に提案をする体制を整えたいと思っています」
「なるほど、攻めの営業ですね！」とタカシは力強く頷く。彼もまた、金融機関で多くの企業を見てきた経験から、経営において営業の積極性が利益を大きく左右することを実感している。「例えば、A社の技術力を活かして、もっと幅広い分野やニーズに対応できれば、新しい販路も広がるはずです」
「その通りだね、タカシ君」と小池診断士が穏やかに答える。「そのためには、まずA社さんが何を強みにしているのかを明確にして、それを魅力的に伝えることが重要だ。いわば“見える化”が必要なんだ」
その言葉に、エリカが資料を手に立ち上がった。「小池さん、この前作ったA社さんの強みリストをお持ちしました。技術面でのアピールポイントをいくつかまとめています。お客様にしっかり伝わる形にするため、工夫が必要ですね」
エリカは、A社が持つ技術や実績を丁寧に整理して資料にまとめていた。彼女が常に細やかなサポートをしてくれるおかげで、小池診断士もまた、事務作業に煩わされることなく、企業支援の本質に集中できている。エリカのサポートは事務所全体の大きな助けになっていた。
数日後、小池診断士はエリカが用意した資料を携え、再びA社を訪れた。A社の社長と幹部社員たちが会議室に集まり、小池診断士の話を真剣に聞いている。小池診断士は、まず資料を配布し、「A社さんの強みをもっと具体的に発信することで、新たな顧客層にアプローチしていきましょう」と話を切り出した。
「例えば、この技術は新しい分野にも応用できる可能性がありますね。医療分野での応用なども視野に入れてみてはいかがでしょうか？」と小池診断士が提案すると、社長も幹部たちもそのアイデアに興味を示した。彼らの目に、これまで見えていなかった新たな可能性が浮かび始めたようだった。
さらに小池診断士は、A社が持つ技術力をアピールするための提案書やプロモーション資料の作成を提案した。自社の魅力を具体的に伝えるツールを持つことで、A社がこれまで接点を持たなかった企業にも積極的にアプローチできる。社内に少しずつ「攻めの営業」への意識が芽生え始めていた。
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会議を終え、フォレスト事務所に戻った小池診断士を待ち構えていたのは、元気いっぱいのタカシだった。「どうですか、小池さん！A社さんの営業体制、うまく進められそうですか？」
小池診断士は、タカシの真剣な表情を見て微笑んだ。「そうだね、少しずつだけど、A社さんにも変化の兆しが見えてきたよ。大切なのは、無理なく確実に、少しずつ変えていくことだ」
その言葉に、タカシは尊敬の念を込めた視線を向けた。小池診断士のスタイルは、無理に変化を押しつけるのではなく、相手が前向きに変わる準備ができるのを見極めながら、一緒に一歩ずつ歩んでいく伴走型の支援だった。それが、小池診断士の強みであり、この事務所が信頼される理由でもあった。
エリカもその様子を見て、小さく微笑んだ。「小池さんの支援は、相談者の方が自然に力を発揮できるよう導くものですよね。だからこそ、皆さんが無理なく前向きに取り組めるんだと思います」
こうして、フォレスト中小企業診断士事務所の仲間たちは、それぞれの役割を果たしながら、A社の支援を続けていた。少しずつではあるが、A社の“待ちの営業”を“攻めの営業”に転換する新たな取り組みが進んでいたのだった。
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経営改善の着眼点と支援のポイント
-営業体制の見直し：A社の強みを明確化し、効果的に発信するためのツールを整備。
- 新規顧客開拓の戦略：技術の応用先を広げ、新たな業界や顧客層へのアプローチを検討。
- 自然な変化を促す伴走支援：A社が無理なく前向きに取り組めるよう、少しずつ支援体制を構築。
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